Em 1997, Zhang Hongchao tinha 21 anos, 3.000 yuans emprestados pela avó e uma barraca de bebidas geladas em Zhengzhou, na China.
Quase três décadas depois, a empresa que nasceu ali tem mais de 60 mil lojas no mundo, superando McDonald’s e Starbucks em número de unidades.
Em abril de 2026, a Mixue chegou ao Brasil com uma loja de 71 metros quadrados em um shopping da Avenida Paulista. Casquinha a R$ 3, sundae a R$ 10 e filas na porta desde a inauguração.
Mas a fila é a parte menos interessante da história.
A Mixue parece uma rede de sorveterias, mas construiu seu império ganhando dinheiro em outro lugar.
O negócio escondido por trás da sorveteria
No mundo das franquias, a lógica costuma ser simples: o franqueado abre a loja, vende para o consumidor e repassa à matriz uma porcentagem do faturamento.
A Mixue abriu mão justamente dessa cobrança.
Ela zerou os royalties sobre as vendas.
O franqueado fica com toda a receita e não precisa repassar uma porcentagem de cada venda.
Mas, se a Mixue não opera quase nenhuma loja e também não participa do faturamento dos franqueados, como ela ganha dinheiro?
A resposta vem antes de o primeiro cliente entrar.
Para abrir e operar uma unidade, o franqueado precisa comprar da matriz os ingredientes, as embalagens, as máquinas e praticamente tudo o que utiliza.
Mas a grande sacada não é apenas obrigá-lo a comprar, mas também fabricar aquilo que ele compra.
A Mixue produz o pó do sorvete, os xaropes, os copos, as embalagens e até parte dos equipamentos usados nas lojas.
O lucro, portanto, acontece antes da venda final.
Cada unidade nova não é apenas uma sorveteria exibindo sua marca: é um novo comprador recorrente para a fábrica.
A verticalização que faz o modelo funcionar
Em qualquer outro sistema, obrigar o franqueado a comprar tudo de um único fornecedor poderia transformá-lo em refém.
A Mixue reduz esse conflito usando escala e produção própria para oferecer preços que o lojista dificilmente conseguiria sozinho.
A empresa controla fábricas, centros logísticos e cerca de 26 armazéns na China. Com isso, determinados insumos chegam a custar entre 10% e 20% menos do que os oferecidos pelos concorrentes.
A exclusividade deixa de ser apenas uma imposição e passa a ser uma vantagem econômica.
O franqueado fica com o resultado da loja, compra insumos baratos e consegue sustentar preços agressivos. A Mixue, por sua vez, garante demanda contínua para a própria indústria.
Uma fábrica que abre dezenas de lojas por dia
É essa combinação que ajuda a explicar a velocidade da expansão.
Como os royalties foram zerados, a franquia se torna mais atraente para os operadores.
E cada novo franqueado que entra não apenas abre uma unidade: aumenta a capacidade de distribuição da fábrica sem que a Mixue precise operar a loja.
O aluguel, a equipe e o risco local ficam com o lojista. A matriz se concentra em produzir e abastecer uma rede cada vez maior.
Em 2025, a Mixue chegou a abrir cerca de 37 lojas por dia.
Quanto mais a rede cresce, mais sua indústria vende.
O balanço entrega o disfarce
Os números mostram onde está o verdadeiro negócio.
Em 2025, a Mixue faturou 33,56 bilhões de yuans, cerca de US$ 4,9 bilhões, e lucrou 5,93 bilhões de yuans, aproximadamente US$ 850 milhões.
Cerca de 97,6% da receita veio da venda de produtos e equipamentos para os próprios franqueados.
A Mixue é, na prática, uma indústria atacadista gigantesca disfarçada de sorveteria.
Para o consumidor, ela vende casquinhas.
Para a rede, vende tudo o que uma sorveteria precisa para existir.
O McDonald’s faz uma versão da mesma mágica
Esse truque de faturar nos bastidores não é exclusivo da Mixue.
Boa parte do lucro do McDonald’s não vem da venda do hambúrguer. Vem de ser dono do imóvel e cobrar aluguel do próprio franqueado.
Na Mixue, o sorvete cria demanda para a fábrica. No McDonald’s, o restaurante cria demanda para o imóvel.
Dois negócios diferentes, a mesma lógica: o produto da vitrine atrai, mas o modelo captura valor nos bastidores.
A lição: seu modelo de negócio não pode ser apenas uma herança
Depois de chegar até aqui, seria fácil concluir que a lição da Mixue é fabricar os próprios insumos.
Não é.
A verticalização foi a ferramenta que ela usou. A sacada mais profunda foi perceber que não precisava ganhar dinheiro do mesmo jeito que todas as outras redes de franquia.
E esse é um ponto que quase toda empresa deixa passar.
A maioria nunca escolheu de verdade como ganhar dinheiro. Apenas herdou a lógica dominante do setor.
Franquia cobra royalties. Loja vive da margem. Prestador cobra pelo serviço.
Como todos fazem assim, o modelo parece uma característica natural do mercado, quase tão inevitável quanto o próprio produto.
A Mixue enxergou que não era.
Em vez de participar diretamente da receita de cada loja, a Mixue deslocou a captura de valor para uma etapa anterior da cadeia.
Abriu mão dos royalties e passou a ganhar abastecendo milhares de unidades.
O produto continuou o mesmo. O cliente também. O que mudou foi o desenho econômico por trás da operação.
É por isso que conhecer apenas o produto, o consumidor e os concorrentes nunca é suficiente.
Todo empresário também precisa responder a uma pergunta mais profunda: em qual etapa da cadeia o seu negócio realmente deveria ganhar dinheiro?
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